Итоги климатической отрасли в 2016 году, часть 2

Время подвести итоги года в климатической отрасли, а также сделать прогнозы на будущее.

Специалисты компаний Евронорд, ГК, НЕО Стиль, Нордлайн, Navien подводят итоги года, размышляют о будущем рынка, рассуждают о демпинге и делятся секретами управления.

 

Содержание

 

 

ЧАСТЬ 2 Обучение сотрудников – насколько это важно? И как в принципе повысить эффективность компании изнутри? Раскройте секреты управления. :)

 

Евронорд, ГК

Бизнес развивается. Конкуренция растет. И задача любой компании — не только выжить, но и оставаться конкурентоспособной как можно дольше. Успех предприятия напрямую зависит от эффективности работы его сотрудников. Поэтому обучение персонала актуально для многих компаний. В группе компаний Евронорд обучение персонала и повышения квалификации поставлено на постоянную основу и является обязательным в перечне задач руководителей и HR-департамента.

 

НЕО Стиль

Считаю, что и личностный, и профессиональный рост сотрудников, в том числе и меня, – это крайне важно для компании. Мы следим за новинками и регулярно обучаем персонал. Кстати, в этом году наши специалисты прошли обучение в учебном центре Даичи ЭКСПО по системам увлажнения Draabe, посетили семинар Mitsubishi Electric 2016, посетили региональную дилерскую конференцию «Даичи» 2016 Самара, посетили Технический образовательный центр (ТОЦ) Samsung, прошли обучение в учебном центре Haier Russia. Считаю, что это неплохо.

Правильно расставить людей на местах, стараться самому не погрязать в рабочих процессах, частично делегировав свои полномочия. Заниматься стратегическим развитием – вот мой секрет.

 

НордЛайн

В нашей сфере по-настоящему эффективной компанию делает клиентоориентированность, которая подразумевает достижение лояльности клиентов, оценивших высокую квалификацию всех сотрудников (и на линейных, и на управляющих позициях). Чтобы добиться реальной клиентоориентированности внутри компании мы вкладываем ресурсы в обучение и развитие каждого сотрудника. Так что для нас обучение штата, постоянное повышение уровня знаний специалистов в технической и маркетинговой стороне вопроса – ключевой момент. Так же правильный подход к оптимизации и автоматизации бизнеса путем внедрения CRM системы и выставления целевых показателей KPI на опыте приводит к росту оборота и снижению издержек.

 

Navien

Я думаю, что фундамент работы с персоналом складывается из оценки проведенной работы и компенсаций. ООО «НАВИЕН РУС» адекватно оценивает деятельность своих специалистов и обеспечивает им соответствующую мотивацию и компенсацию, позволяющие воспитать из них экспертов высокого уровня. Кроме того, для развития компании, необходимо наличие здоровой внутренней конкуренции. Поэтому мы создали систему мотивации, в которой работники сами могут развивать свои способности и ставить перед собой личную цель дважды в год, и получать оценку за её выполнение. Также мы предлагаем работникам пройти различные программы обучения для развития разного рода способностей. В число тем входят поддержка изучения языков и прочие.

Предполагается не только регулярное внутрикорпоративное обучение, но и повышение квалификации в независимых учебных заведениях. Кроме того, сотрудники ООО «НАВИЕН РУС», регулярно участвуют в профессиональной программе посещения главного офиса компании KD Navien в Корее. Я уверен, что посещение головной компании KD Navien и ознакомление с работой по развитию технологий и качества котлов, помогает лучше понять идеологию и дух компании и способствует повышению лояльности к компании. Одновременно мы проводим для наших работников обучение по новым продуктам компании и, в целом, предпринимаем максимум усилий для развития способностей каждого сотрудника и повышения его организационной культуры.

 

 

Что, по Вашему мнению, ожидает рынок в течение ближайших лет? Интересно сравнить ответы Вас и Ваших коллег.

 

Евронорд, ГК

Сегодня надо понимать, что впереди у нас сложное время. Много заработать не получится. Главную задачу для компании, которая продает и монтирует климатическое оборудование, я сформулирую так: максимально сохранить наработанное, а это, прежде всего, ключевые кадры, репутация и заказчики. Рекомендую вкладывать в развитие и повышение квалификации своих сотрудников. К тому же, в ближайший год-два выживут те компании, менеджеры которых научатся продавать высоко и среднемаржинальное оборудование, а не только гнаться за самой дешевой ценой.

 

НЕО Стиль

Мировой рынок движется в направлении развития энергоэффективных технологий и сохранения ресурсов. Климатизация – не исключение. Будущее за инверторной техникой и за «зелёными» технологиями в целом.

Относительно экономических потрясений – в нашей стране всё возможно. Главное – оперативное реагирование на эти изменения, выявление проблем, потребностей заказчиков и предложение их решений. К примеру, наш объект под Новокуйбышевском. Ввиду тяжелой экологической ситуации в городе из-за загрязнений воздуха выбросами в атмосферу от близстоящих заводов, превышающих в разы ПДК, заказчик был озадачен сохранением здоровья членам своей семьи. Мы предложили и реализовали в его доме систему вентиляции со станцией глубокой фотокаталистической очистки воздуха отечественного завода Аэролайф. Молодцы, ребята! Никто из нас даже не задумывался, что мы будем чистить воздух за деньги. Но таковы реалии жизни. Мы научились, и это приносит нам свои плоды.

 

НордЛайн

Мы не ждем существенных потрясений в стране в целом, и само собой климатический рынок не умрет. Продолжится смещение спроса в пользу недорогого китайского оборудования. Компании, готовые к снижению маржи, займут ниши тех, кто не сумеет приспособиться. Игроков станет меньше, но их оборот вырастет. Конкуренция борьба будет жесткой.

 

Navien

В этом году российская экономика находится в тяжелом положении и мы ожидаем, что 2017 год будет еще более трудным годом. Но ООО «НАВИЕН РУС» продолжит расширять свою сеть продаж и представлять новые продукты на рынке.

 

 

Что ждать региональным рынкам в 2017 году? Как дистрибьюторы/производители поддерживают региональных дилеров?

 

Евронорд, ГК

Если верить астрологам, то многим придется еще упорнее трудится. Судите сами, вот что они пишут про 2017 год: «2017 год будет проходить под знаком огненного красного петуха. По восточному календарю этот символ олицетворяет силу, целеустремленность, прямолинейность и эксцентричность. Петух не любит лени, он первым просыпается с восходом солнца и трудится весь день без устали. Именно к таким людям будет благосклонен властелин года. Он одарит своим вниманием людей идущих к своей цели. Не ждите от него подарков судьбы, вам будет дано лишь то, что вы заработаете своим трудом».

Тем же кто готов засучив рукова работать и достигать целей, ГК Евронорд с радостью предложит сотрудничество по всему портфелю брендов компании (EURONORD, KROLL, SIABS, ITALKERO, TROTEC, BLOWAIR, SYSTEMA S.p.A, Thermobile Nolting, Galletti). Благодаря широкому списку оборудования, каждому из наших партнеров мы сможем найти необходимый продукт и рассказать как на нем заработать. Прямые контракты с производителями в сочетании с маркетинговой и ценовой политикой дают нашим партнерам не просто работать, но и зарабатывать.

 

НЕО Стиль

Да, поддерживают. Мы благодарны партнёрам за то, что в столь сложный период они не отказываются от традиции проводить обучение, как на местах, так и в столице, и на заводах. Что я ещё могу назвать поддержкой? Это возможность долгосрочного пользования региональными складами партнеров, отсрочка платежей.

 

НордЛайн

Региональным рынкам дистрибьюторы уделяют все больше внимания, поэтому филиальные сети будут расти. Региональным дилерам важна скорость доставки и личный контакт с официальными представителями. Несмотря на кризис, Московский рынок показал рост в последние два года, и, по традиции, регионы «подтянутся». Мы поддерживаем региональных дилеров в первую очередь за счет рекламного бюджета – создаем спрос на собственные бренды у конечного покупателя.

 

Navien

В 2017 году мы планируем представить потребителям каскадную систему, в которой реализовано параллельное соединение небольшого по мощности котла с водонагревателем. Благодаря данному решению осуществляется эффективный контроль за расходом большого количества тепла, что особенно необходимо в инфраструктуре коммерческих объектов. То есть эта опция упрощает продвижение котельной техники на коммерческий рынок.

Сегодня у нас возникла необходимость разработки адаптированных для российского рынка продуктов. В наших планах – расширение сети продаж, укрепление позиций в качестве компании, предлагающей решения в области энергетики и расширение своего бизнеса в целом. Расширение сети поставок на российском рынке означает не просто увеличение объема продаж. В связи с тем, что Россия богата природными ресурсами, спрос на экологичное и экономичное оборудование невысок. Тем не менее, апеллируя к идеям необходимости защиты окружающей среды и экономичного использование энергии, мы хотели бы предоставлять российским потребителям экологичные и экономичные устройства лучшего качества.

С открытием представительства в России, ООО «НАВИЕН РУС» постоянно стремится контролировать дилерскую сеть, через которую мы и намерены продавать конденсационные котлы, мат с водяным подогревом, каскадные системы и другую технику на российском рынке, демонстрируя инновационные решения в области отопления и энергосбережения.

Помимо этого, расширение сети поставок указывает на влияние компании на рынке – расширяется взаимодействие с государственными органами, в том числе с компанией «Газпром», увеличивается и количество новых регионов, охваченных поставками. Таким образом наша сеть постепенно увеличивается.

 

 

Демпинг остается острым вопросом? Как с ним бороться?

 

Евронорд, ГК

Проблема демпинга на рынке есть и к сожалению ее острота не уменьшается год от года. Особенность российского демпинга во-первых в том, что он происходит внутри страны, не выходя на мировой уровень. Вторая – он очень вредит экономике, уменьшая количество поступающих налогов. Третья – до сих пор нет четких работающих законов, которые наказывали бы за эти действия недобросовестных конкурентов. Это с точки зрения теории.

Теперь расскажу, что происходит на практике. На любом рынке любого населенного пункта работают несколько фирм по одному направлению. И в определенный момент одна из фирм начинает торговать товаром по ценам, на порядок сниженными. Заметьте, не со скидками, проводя акцию, а просто скидывает цены и торгует, совершенно не думая о своих конкурентах. Для этой фирмы находится возможность производить товар или из низкого по цене (а это значит и по качеству) сырья, или у нее появляются моменты экономии на других ресурсах. И в течение длительного времени покупатели идут именно в эту фирму. Все конкуренты или остаются без клиентов, или вынужденно так же снижают цены, теряя огромные прибыли.

Уверен, ситуация знакома многим. Самый главный ее минус еще и в том, что покупатель не думает, что демпингующая фирма продает им товар контрафактный, низшего качества, без гарантий. Напротив, он начинает обвинять добросовестные фирмы в том, что они продают товар по искусственно завышенным ценам, наживаясь на покупателях. Следовательно, все игроки рынка начинают терять не только прибыль, но и свой положительный имидж.

Какже с этим бороться, спросите вы. Вот 5 правил подходящих для любого рынка товара:

1. начать договариваться (Самый действенный способ борьбы с демпингом – создать свое профессиональное сообщество в которое войдут все ваши конкуренты. Пригласите их на встречу, на разговор)
2. маскируйте цены
3. создавайте пакетные предложения
4. временные цены
5. повысьте ценность вашего товара

Для дилеров я рекомендую сразу определять с кем вы будите работать и сразу смотрите как компания работает с партнерами. Приведу пример на основе группы компаний Евронорд, начиная работать с нами дилеры получают:

- строгую РРЦ/МРЦ по всем товарам брендов (EURONORD, KROLL, SIABS, ITALKERO, TROTEC, BLOWAIR, SYSTEMA S.p.A, Thermobile Nolting, Galletti)
- защиту сделок
- маркетинговую поддержку
- информационно-техническую поддержку
- рекламные и POS материалы
- обучение

Весь этот комплекс дает возможность предложить нашим дилерам продукт, который им интересен для продажи как с финансовой стороны так и с качественной составляющей.

 

НЕО Стиль

Да, в эпоху интернета, эта проблема действительно актуальна. Некоторые интернет-магазины работают с маржой в 3-5%. Я никогда не поверю в профессионализм монтажных работ интернет-магазинов. За копейки нельзя получить качество. Да и бог с ними – мы стараемся работать с поставщиками оборудования, у которых действует защита проекта. У ведущих климатических брендов действует программа защиты от демпинга – это достигается путём установления минимально допустимой розничной цены. Но, программа действует не на все серии оборудования, а только на эксклюзивные. Хотелось бы, чтобы она расширилась.

 

НордЛайн

Цена – ключевой фактор в бизнесе. Если компания способна влиять на рынок и предлагает низкую цену, которая сложилась в результате сниженных издержек и высоких оборотов, то здесь речь идет не о демпинге, а о саморегулировании экономики и здоровой конкуренции. Компании, либо способны диктовать жесткие (или так называемые управляемые цены), препятствующие этой саморегуляции, либо вынуждены реагировать. Если в портфеле дистрибьютора присутствуют товары как с жесткими, так и с гибкими ценами, тенденция к демпингу не будет проблемой.

 

Navien

Для нашей компании вопрос демпинга не является актуальным, мы его регулируем внутренней коммерческой политикой компании.

 

 

ЧАСТЬ 1. Об итогах 2016 года, изменении спроса на продукцию, наиболее эффективной рекламе и самом трудном профессиональном решении. >>

 

 

 

Источник: TopClimat.ru